Eesti ettevõtete edu rahvusvahelistel turgudel sõltub võimest luua ja arendada väärtusloomele keskenduvaid kontakte.
Eesti väikese ja keskmise suurusega ettevõtted (VKEd) on majanduses olulised. Nad hõivavad 70% töötleva tööstuse töötajatest ja panustavad riigi SKP-sse 6-7% (Eurostat, 2022). VKEd mängivad võtmerolli ka rahvusvahelistesse väärtusahelatesse sisenemisel ja lisandväärtuse loomisel. Vahel tundub, et nende tähtsusest räägitakse liiga vähe. Oma partnerite kaudu aitavad VKEd Eestisse meelitada välisinvesteeringuid, kusjuures VKEde kliendid võivad otsustada laieneda Eesti tootmistesse investorina horisontaalselt või vertikaalselt.Väikese ja keskmise suurusega ettevõtete edu rahvusvahelistel turgudel sõltub aga eelkõige oskusest luua ja arendada väärtusloomele keskenduvaid kestvaid suhteid ning tõhustada sisemisi äriprotsesse.
Kliendisuhete pikaajaline ja integreeritud arendamine
Rahvusvahelisel turul, eriti Saksamaal, ei ole kombeks keskenduda ühekordsetele kiiretele tehingutele. Eesti insenerteenuste ja puitmajade eksport Saksamaale näitab, et kliendisuhete loomine ja hoidmine on pikaajaline pidev protsess, mis nõuab kestvat suhtlemist ja usalduse tarka ning tehnoloogiliselt integreeritud ülesehitamist. Saksamaa ettevõtted otsivad lühiajalise hinnaeelisega tarnijate asemel oma väärtusahelasse sertifitseeritud ja usaldusväärse kvaliteediga partnereid, kes aitavad neil luua lisandväärtust ja toetavad tõhusaid äriprotsesse.
Saksa turul edukas tegutsemine eeldab, et Eesti ettevõtted investeerivad oma müügimeeskonda, agentidesse või konsultantidesse, kes arendavad väärtusloomele keskenduvaid koostöösuhteid mitmete aastate jooksul. Sellised partnerlussuhted muudavad ühise äritegevuse väärtuslikumaks ja raskemalt kopeeritavuse tõttu konkurentsivõimelisemaks. Klientide ootused keskenduvad pigem komplekssemale koostööle kui lihtsalt heale hinnale, mistõttu tuleb sidemeid hoida ja arendada pidevalt. Pikaajaline vaade tähendab väärtusahela mõttes ka ühist arendustegevust. Näiteks on Eesti puitmajasektoris tehaselise renoveerimise tehnoloogiline kompetents, mis on ka Saksamaal ja Prantsusmaal kõrgelt hinnatud. Oma nii avaliku- kui erasektori hoonete tehaselise renoveerimise mahtudelt ja initsiatiividelt on need kolm riiki—Saksamaa, Prantsusmaa ja Eesti— Euroopas kindlalt juhtpositsioonil (Building Performance Institute Europe).
Lisandväärtuse loomine rahvusvahelistes väärtusahelates
Eesti VKEd on Saksamaa väärtusahelates konkurentsivõimelised mitte ainult madalamate tööjõukulude, mis Eurostati andmetel moodustavad täna tootmissektoris 35% Saksamaa tööjõukuludest tunni kohta, siiski vaid eelkõige efektiivsuse tervikkombinatsioonis koos tehnoloogiliste oskuste, insenertehniliste lahenduste ja paindliku juhtimisega. Eestis moodustab töötleva tööstuse eksport ligikaudu 16% SKP-st, samas kui Lätis on see 13%, Poolas 20% ja Saksamaal ligi 30%. Digitaliseeritus võimaldab pakkuda kõrgema lisandväärtusega teenuseid ja tooteid. Näiteks on Eesti IT-sektor teinud nii puidu- kui elektroonikatööstuse ettevõtetele lahendusi, mis aitavad automatiseerida ja efektiivistada äriprotsesse. Sarnaselt on Eesti metallitööstus Saksamaal konkurentsivõimeline, kusjuures hea CNC masinapark, protsesside digitaliseerimine ja ettevõtete oskuslik juhtimine annavad kulueelise keerukamate ja mitmeid eritöötluseid vajavate komponentide just kombineeritud tarnetes.
Kontakti hoidmise tähtsus
Saksamaa turul ei taga lühiajaline müük püsivat edu. Selle asemel eeldavad Saksa ettevõtted, et Eesti tarnijad suudavad pakkuda püsivalt kontrollitud kvaliteediprotsesse ja pühendunud uusi lahendusi loovat koostööd. Ekslikult arvatakse Eestis küllalt sageli, et uue tarneahela kontakti loomisega arendustegevus lõpeb ja rohkem panustada pole vaja. Saksamaa turg on tiheda konkurentsiga ja kui suhete arendamine jäetakse unarusse, tulevad lihtsalt agaramad konkurendid ja loovad väärtusahelas uued suhted ning Eesti firmad jääks kõrvale. Seega tasub teada ja panustada, et kontakti hoidmine on pidev protsess, mille aluseks on tihe suhtlus, kohtumised ja ühistest protsessidest läbipõimunud väärtusloome kasvatamine. Kui Eesti ettevõtted keskenduvad komplekssemate koostöösuhete arendamisele, loovad nad väärtust, mida kliendid kõrgelt hindavad, ning seeläbi vähenevad riskid, et kliendid vahetavad partnereid.
Edu rahvusvahelistes väärtusahelates
Edu saavutamiseks rahvusvahelistel turgudel tuleb keskenduda väärtusahelapõhistele suhetele ja võrgustikele, mis pakuvad mõlemale osapoolele pikaajalist lisandväärtust (sks k Mehrwert). Selline lähenemine ei taga mitte ainult klientide rahulolu, vaid tugevdab ka Eesti väikese ja keskmise suurusega ettevõtete positsiooni globaalses konkurentsis. Pikaajaline partnerlus võimaldab arendada tooteid ja lahendusi, mis vastavad täpselt klientide uuenevatele ootustele ja teenivad Eesti ja ettevõtete suurema ekspordi lisandväärtuse eesmärki. Me tahame, et meie tööjõu tootlikkus ja ekspordi lisandväärtus kasvavad käsikäes.
Eesti ettevõtete edu rahvusvahelistes väärtusahelates sõltub nende võimest luua ja hoida suhteid, mis põhinevad usaldusel ja komplekssel koostööl. Püsivad sidemed, protsesside integreerimine ja insenertehniline keerustumine on Eesti VKEde jaoks eduka rahvusvahelise väärtusahela võti.
Lisa kommentaar