In einer Situation, in der die Exporte in Estland im Mai im Jahresvergleich um 15 Prozent zurückgingen, während der Export von in Estland hergestellten Waren um mehr als ein Fünftel zurückging, wie Äripäev 10.07 schreibt, besteht eine der klaren Herausforderungen für estnische – und sicherlich auf für europäische – Unternehmen darin, ihren Export zu steigern. Es gibt mehrere Möglichkeiten, dies ressourcenschonend und intelligent zu gestalten.
Bei der Exportentwicklung ist es zunächst notwendig, eine Strategie und einen Aktionsplan zu erstellen, für welche Märkte und mit welchem Wertversprechen bieten Sie Ihre Waren und Dienstleistungen an. Mit anderen Worten, was ist der Grund, warum Menschen meine Produkte kaufen wollen und sie der Konkurrenz vorziehen? Das Management und die Personen, die tatsächlich am Export beteiligt sind, sind an der Erstellung des Plans beteiligt, sodass sowohl die Befugnisse als auch die Verantwortung für die Erstellung des Plans bei denjenigen ausgeglichen sind, die ihn umsetzen werden.
Der Kunde hat möglicherweise einfach einen besseren Preis als Argument für die Kaufentscheidung für den Export, aber in der Regel sind es drei oder vier Elemente im Wertversprechen, die den Kunden zur Kaufentscheidung führen. Im Fall einer Hobelindustrie in Südestland ging man beispielsweise davon aus, dass ein günstigerer Preis Kunden anlocken würde, doch während der Untersuchung stellte sich heraus, dass die Kunden als wichtigster Teil eines guten Service stattdessen eine schnelle Lieferung kaufen, um die sogenannten Lücken in ihren Produktionsprozessen zu bedienen, Nischenmengen und -qualitäten zu sichern und sind sogar bereit, mehr als den geforderten Preis zu zahlen.
Darüber hinaus kann der Kaufgrund das Vergnügen sein, mit diesen Menschen oder diesem Unternehmen Geschäfte zu machen, die Zuverlässigkeit (Vertrautheit), bei wem man sein Geld anlegt, die Schnelligkeit, Flexibilität, Genauigkeit, die Einfachheit des digitalen Geschäfts, vielleicht aber auch im Gegenteil die Präferenz für persönliche Angelegenheiten, die für alteuropäische Unternehmen typisch sind – die Bevorzugung, am Telefon statt per E-Mail zu kommunizieren und sich persönlich auseinander setzen zu können. Die Grundlage der Kaufentscheidung kann auch die Herkunft sein, zum Beispiel dass ich aus Estland und nicht aus Polen kaufe, die Eignung der Spezifikation, ausreichendes Produktionsvolumen, und es gibt sicherlich noch mehr dieser Gründe. Ich habe auch eine Situation erlebt, in der eine Kaufentscheidung getroffen wurde, um bewusst Ukrainer zu unterstützen, die in estnischen Fabriken arbeiten.
Zweitens sind Menschen und Beziehungen von entscheidender Bedeutung – diejenigen, die exportieren und diejenigen, die Kaufentscheidungen im Zielmarkt treffen, oder Vermittler, die zu Käufern führen. Es bedarf eines Aktionsplans, wie man Entscheidungsträger erreicht und Beziehungen zu ausländischen Kunden aufbaut und pflegt. Es lohnt sich, objektiv zu prüfen, welche Branchensegmente, aktuellen und zukünftigen Bereiche für den Kunden geeignet sind. Außerdem geht es darum, bei welchen Segmenten schnellere positive Entscheidungen zu erwarten sind und welche Aktivitäten langfristiger sind und das Potenzial haben, in einem Jahr oder länger realisiert zu werden.
Natürlich ist es notwendig zu wissen, wie man Beziehungen sowohl in allen geschäftlichen Aktivitäten als auch im Privatleben aufbaut und aufrechterhält. Beim Aufbau von Exportbeziehungen habe ich estnischen kleinen und mittleren Unternehmen geraten, ihre Datenbanken zu überprüfen, um festzustellen, ob sie bereits kontaktiert wurden, die Transaktionen jedoch aus irgendeinem Grund nicht stattgefunden haben. Die Kontakte kann man erneut ansprechen.
Drittens ist es kosteneffektiv, Marketing- und Vertriebskanäle zu überprüfen und wenn möglich zu diversifizieren. In der Praxis kommt es vor, dass Kontakte von Messen und Networking-Veranstaltungen aus früheren Zeiträumen teilweise oder ganz unbearbeitet geblieben sind, es gibt aber auch Kontakte, für die der Zeitpunkt damals nicht passend war, jetzt aber vielleicht genau der richtige Zeitpunkt ist. Vielen Unternehmen hat auch die Denkweise, dass ich jemanden bereits kenne und wo eine Referenzpräsenz besteht, geholfen, was in der aktuellen Zeit von Lärm, Informationsfülle und Digitalisierung Vertrauen schafft.
Beispielsweise hat ein Hersteller von umweltfreundlichen Reinigungsprodukten die freie Wahl, ob er sich auf das Einzelhandelssegment über Supermärkte konzentriert oder stattdessen auf den Geschäftskunden setzt und Großverpackungen für das Büroreinigungssegment entwickelt. Bei estnischen Modulhausherstellern beispielsweise ist auf dem Markt zu beobachten, dass die architektonischen Tiny Häuser großer Modulfabriken teilweise als sogenannte Türöffner fungieren, denn was dem potenziellen Entwickler architektonisch gefällt, wirkt Inspiration um eine Zusammenarbeitsmöglichkeit zu finden. Immobilienentwickler haben immer Projekte unterschiedlicher Größe und zeitlicher Perspektive, und ein Tiny Haus Produkt passt zum einen und beispielsweise eine Wohnung oder ein Reihenhaus zum anderen.
Viertens ist es notwendig, die Marketing- und Vertriebsinstrumente zu überprüfen, mit denen Waren und Dienstleistungen auf ausländischen Märkten angeboten werden können. Dazu gehören beispielsweise Vertriebsmaterialien und Bilder sowie die Präsentation exportierender Menschen in sozialen Medien – die Art und Weise und was kommuniziert wird, muss das Wertversprechen des Unternehmens einheitlich unterstützen und den potenziellen Kunden darüber hinaus über Entwicklungen in diesem Bereich informieren. Es ist definitiv nicht möglich, alles auf einmal zu ändern. Es lohnt sich, davon auszugehen, was jetzt realistisch und machbar ist und was in Zukunft in den Aktionsplan aufgenommen werden muss. Es lohnt sich, internationale Netzwerke und Handelsplattformen zu nutzen, in denen Sie durch Registrierung und Teilnahme neue Märkte und Segmente erreichen können.
Wichtig is es, die für die Besonderheiten Ihres Unternehmens geeigneten Möglichkeiten und Ressourcen zu analysieren und entsprechend zu handeln. Die gesetzten Ziele müssen konkret sein und es kann sinnvoll sein, sie in schwierigen Zeiten einmal pro Woche gemeinsam mit dem Kernteam zu überprüfen. Ein offener, aufrichtiger und freundlicher Umgang miteinander ist eine wichtige Motivationsquelle. Es lohnt sich, mutig und selbstbewusst zu sein und an sich selbst, Ihr Unternehmen und potenzielle Kunden zu glauben.
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